El fondo del embudo es esa fase donde el lead está más cerca de convertirse en cliente, y por tanto, una parte muy importante a tener en cuenta.
Entendemos por lead: aquellos contactos que nos han dejado sus datos a través de una de nuestras landing pages o formularios a cambio de un contenido de su interés. Por tanto, ya es un contacto de nuestra base de datos.
◾¿Cómo funciona cualquier embudo de conversión? 👉La parte alta del embudo se concentra en atraer y despertar el interés del cliente. Una vez captada su atención le mostraremos cómo nuestro servicio o producto resolverá su necesidad inicial en la parte media del embudo.
Por último, tenemos la etapa final o BoFu, por el término en inglés bottom of the funnel, donde tu Lead está más cerca de convertirse en un cliente.
◾Y, ¿Qué es el fondo del embudo? 👉 Estamos en la etapa final del proceso de compra , es decir, cuando el lead se puede convertir en cliente y está listo para hacer una compra en nuestra página web. Por tanto, son lead muy importantes para el negocio que no se pueden dejar escapar.
En esta etapa el cliente piensa que su problema se soluciona con tu servicio o producto y por eso está tan cerca de la compra.
En este momento, él está considerando los pros y los contras de hacer la compra.
5 fases o etapas básicas en el embudo de conversión:
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- Conocimiento: dar a conocer nuestra marca o servicio mediante estrategias de marketing online (generación de contenidos, SEO, redes sociales…) con el fin de atraer el mayor número posible de usuarios a nuestra web o blog.
- Consideración: se trata de ir ganándonos poco a poco la confianza y el interés del usuario y saber si es necesario invertir en el. El objetivo es que los usuarios pasen el mayor tiempo posible en nuestra web y fidelizarlos. Para ello es fundamental que se conviertan en registros o leads, para tener sus datos y poderles hacer seguimiento.
- Captación: los usuarios deben manifestar interés en nuestras ofertas.
- Lead: la fase de lead nurturing consiste en crear una relación con el contacto captado, con el objetivo de acompañarles durante el proceso de compra de tu servicio o producto.
- Venta: es la conversión más importante, consistente en transformar a la audiencia en clientes reales.
💥La estrategia de marketing de contenido ha de ser la adecuada en cada momento, desarrollando una buena estrategia de lead nurturing, para conseguir que el mayor número de consumidores interesados, o sensibilizados, nos brinden sus datos y no que salgan de nuestro sitio para dirigirse a otro que les resulte más interesante.
Formatos que puedes usar en las diferente partes del funnel
ToFu (Top of the Funnel)
Es la primera fase y el usuario aún no nos conoce. Simplemente sabe que tiene un problema o necesidad. De nada sirve, e incluso puede ser contraproducente, introducir formularios de venta en este primer estadio. En esta fase debemos hablar de los problemas en general, sin vincularlos a una oferta comercial concreta.
Formatos que podemos usar:
✔Artículos de blog
✔EBook
✔Vídeos
✔Podcasts
✔Actualizaciones de social media
✔Infografías
✔Memes
✔Viñetas de cómic
MoFu (Middle of the Funnel)
En esta segunda fase, tras haber cultivado la relación y reforzado lazos, comenzaremos a mostrar las opciones disponibles a efectos de productos y servicios. ¡Es el momento de apostar por contenidos especializados!
Formatos que podemos usar:
✔Artículos de blog
✔E-books
✔Encuestas
✔Casos de éxito
✔Comparativas
BoFu (Bottom of the Funnel)
Este es el momento de ir al grano. Muchas veces, se prescinde directamente de los contenidos y se opta por ofrecer pruebas de los servicios. Los contenidos generados por los propios clientes (como testimonios) pueden ser de gran utilidad.
Formatos sugeridos:
✔Demos
✔Consultorías
✔Comparativas de características técnicas
✔Testimonios de clientes, ofertas, cupones…
Crear contenido para la etapa final el embudo
El contenido en esta fase está orientado a mostrar al cliente que tu servicio o producto es el que necesita para satisfacer sus necesidades. Piensa en un contenido enfocado en el planteamiento de la venta, ya que los usuarios están listos para comprar.
👉Para elaborar un contenido eficaz debes hacerte las preguntas que se hace tu cliente como: ¿Por qué comprar este producto?, ¿Cómo funciona?, ¿Qué beneficios me ofrece?, etc.
Lo importante es dar información que conduzca al lead hasta la compra. No pierdas tiempo en hablar de lo buena que es tu empresa o en su historia.
Formatos de contenido para el fondo de embudo
En este momento tienen sentido diferentes acciones de marketing. Puedes jugar con contenidos atractivos variados como enviar catálogos, alguna prueba gratuita, cupones, etc.
¡Toma nota ✍!
◾Cupones de oferta, promociones, flete gratuito
Las ofertas de tiempo limitado como cupones, flete gratuito y promociones son adecuadas también para poner en el fondo del embudo, ya que generan en el público un interés por consumir el producto o servicio que le estamos ofreciendo.
Son ofertas que debemos hacer muy atractivas para los usuarios para que hagan la conversión. Y si la experiencia es positiva, es probable que vuelvan a hacerlo. Debemos estudiar bien el contenido, el diseño y la oferta a exponer.
◾Catálogo de productos
Es una lista con todos los productos que queramos incluir y con información de relevancia sobre ellos como fotos, datos, descripción, precio, etc..
Si ya tienes un catálogo de productos o servicios de tu empresa, puedes ponerlos a disposición de tus leads en la parte baja del embudo para incitar a la acción sobre ellos.
◾Evaluación gratuita
El usuario necesita y valora el contenido de valor. Pero debe ser información que le resuelva problemas, necesidades o algo que sea de mucho valor. En este sentido, ofrecer conversaciones, charlas, diagnósticos con expertos de un determinado sector tendrá mucho valor. Esto convencerá al usuario de realizar la acción que le indicamos en la parte baja del embudo.
Es una relación interesante para ambos, pues permite que demuestres tus conocimientos y que el lead consiga información que necesita.
Además, es un tiempo invertido en leads extremadamente cualificados, que están muy cerca de la compra. Ten en cuenta que la meta de esto es ayudar al usuario, aunque puedes intentar alguna otra acción como la compra de un servicio o producto.
Un ejemplo sería: «pide una asesoría gratuita en Marketing Digital para tu empresa».
◾Solicitud de demostración
Otra oferta adecuada para el fondo del embudo es la solicitud de una demostración: pruebas gratuitas, muestras gratis y presupuesto de tu producto o servicio. Se trata de que el consumidor pueda, si quiere, probar tu producto o servicio para que vea lo bueno que es y decida comprarlo en el futuro.
Este tipo de oferta es útil porque, a menudo, la decisión del consumidor depende de que pueda experimentar el producto o servicio, para saber si satisface su gusto personal, si es adaptable a su día a día, etc.
